Sonda
söyleyeceğimi baştan söylemekte fayda var. İnsanları duygular ikna eder.
Eğer
tüketicilerin tekrar ve tekrar sizi ve ürünlerinizi tercih etmelerini
istiyorsanız, artık günümüzde sadece iyi
bir pazarlamacı olmanız yeterli değil, aynı zamanda iyi bir psikolog ve
sosyolog olmanız gerekiyor.
Satış
işinde söylenen ve hepimizin bildiği önemli bir klişe laf vardır; satış her halükarda gerçekleşir. Ya
evet dedirterek siz onlara satarsınız ya da hayır diyerek onlar size satarlar.
Satış işinde ve hatta hayatın içinde amaç insanları ikna ederek evet
dedirtebilmektir. Küçük bir çocukken ebeveynimizi bir çikolata almaları için
ikna etmeye çalışmakla başlayan bu süreç daha sonra eşimizi, patronumuzu ve
ilişki içinde bulunduğumuz tüm insanları ikna etme uğraşıyla sürüp gidiyor. Bu
nedenle pazarlama; tüketici davranışlarından, psikolojiden, sosyolojiden,
içinde yaşanılan toplumun dinamiklerinden ve hatta zamanın ruhundan bile
faydalanarak iknanın psikolojini çözmeye ve bir yöntem geliştirmeye çalışıyor.
Peki,
insanları ikna edebilmek için neler yapılmalıdır? Ürünün sağlayacağı faydaları,
fiyatın uygunluğunu ya da herhangi bir rasyonel sebebi onların gözlerinin önüne
sermek ve bilişsel deneyimler yaşatmak yeterli olabilir mi?
Bu
sorunun cevabı da kesinlikle hayırdır.
İşin
açıkçası, insanları “mantık” yolu ile ikna etmeye çalıştığınız zaman çoğu kez
direnç ile karşılaşırsınız. Sizin bütün ikna çabalarınız onların sadece
düşüncelerine sımsıkı sarılarak daha çok sahiplenmelerine neden olmak dışında
hiçbir işe yaramaz. Çoğu kez, akla ve mantığa dayalı ikna çabaları sert bir
duvara toslayarak başarısız oluyor.
İnsanlar
bilişsel deneyimlerden çok duyusal ve duygusal deneyimlere daha çok önem
veriyorlar. Zaten, bunun farkında olan büyük markalar da son yıllarda iyiden
iyiye duygular üzerine çalışmaya başladılar. Coca Cola’nın ramazan ayı
reklamları ve THY’nin Iğdır havalimanı reklamı gibi örnekler tamamen insanların
duygularına hitap ediyor.
İnsanlara
sunacağınız değer, deneyim ve hatta yaratacağınız ilişkinin duygusal temelli
olması gerekiyor. Onlara sağlayacağınız fiziksel faydalardan ve deneyimlerden
bahsetmeyin. Onlara sunacağınız değeri ve deneyimi yaşatın ve hissettirin. (
Duygusal deneyim)
İnsanlar
ne dediğinizi ya da nasıl davrandığınızı unuturlar, fakat onlara kendilerini
nasıl hissettirdiğinizi asla unutmazlar. Her insanın hassasiyeti farklıdır.
Bazen bir insanı duygulandırmak ve gözyaşı dökmelerini sağlamak derin ilişkiler
kurmanıza yardımcı olur. Duygusallık ve hüzün zihinle kalp arasındaki köprüyü
en kısa sürede kuran ve empati yaparak karşımızdakine yakınlık duymamızı
sağlayan tetikleyicilerdir.
Hangi
tip insanları hangi duygular tetikler?
İnsanların
alışveriş alışkanlıkları ile duygusal davranışları arasında bir ilişki var
mıdır?
Duygusal
yapıyı da içeren tüketici davranış modeli oluşturulabilir mi?
Bunlar
ve benzeri diğer soruların cevabı içinse Veri Tabanlı Pazarlamanın üzerine
çalışmak ve elde edilen verileri anlamlandırabilme becerisine sahip olmak
gerekiyor. Zor ama imkânsız değil.
Gelecek verileri anlamlandırabilen ve bunu çok iyi bir şekilde öğrenen
ve aktaran pazarlamacıların olacak.
Resim buradan alıntıdır.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder