İNSANLARI DUYGULAR MI YOKSA MANTIK MI İKNA EDER?

Sonda söyleyeceğimi baştan söylemekte fayda var. İnsanları duygular ikna eder.

Eğer tüketicilerin tekrar ve tekrar sizi ve ürünlerinizi tercih etmelerini istiyorsanız,  artık günümüzde sadece iyi bir pazarlamacı olmanız yeterli değil, aynı zamanda iyi bir psikolog ve sosyolog olmanız gerekiyor.

Satış işinde söylenen ve hepimizin bildiği önemli bir klişe laf vardır; satış her halükarda gerçekleşir. Ya evet dedirterek siz onlara satarsınız ya da hayır diyerek onlar size satarlar. Satış işinde ve hatta hayatın içinde amaç insanları ikna ederek evet dedirtebilmektir. Küçük bir çocukken ebeveynimizi bir çikolata almaları için ikna etmeye çalışmakla başlayan bu süreç daha sonra eşimizi, patronumuzu ve ilişki içinde bulunduğumuz tüm insanları ikna etme uğraşıyla sürüp gidiyor. Bu nedenle pazarlama; tüketici davranışlarından, psikolojiden, sosyolojiden, içinde yaşanılan toplumun dinamiklerinden ve hatta zamanın ruhundan bile faydalanarak iknanın psikolojini çözmeye ve bir yöntem geliştirmeye çalışıyor.

Peki, insanları ikna edebilmek için neler yapılmalıdır? Ürünün sağlayacağı faydaları, fiyatın uygunluğunu ya da herhangi bir rasyonel sebebi onların gözlerinin önüne sermek ve bilişsel deneyimler yaşatmak yeterli olabilir mi?

Bu sorunun cevabı da kesinlikle hayırdır.

İşin açıkçası, insanları “mantık” yolu ile ikna etmeye çalıştığınız zaman çoğu kez direnç ile karşılaşırsınız. Sizin bütün ikna çabalarınız onların sadece düşüncelerine sımsıkı sarılarak daha çok sahiplenmelerine neden olmak dışında hiçbir işe yaramaz. Çoğu kez, akla ve mantığa dayalı ikna çabaları sert bir duvara toslayarak başarısız oluyor. 

İnsanlar bilişsel deneyimlerden çok duyusal ve duygusal deneyimlere daha çok önem veriyorlar. Zaten, bunun farkında olan büyük markalar da son yıllarda iyiden iyiye duygular üzerine çalışmaya başladılar. Coca Cola’nın ramazan ayı reklamları ve THY’nin Iğdır havalimanı reklamı gibi örnekler tamamen insanların duygularına hitap ediyor.

İnsanlara sunacağınız değer, deneyim ve hatta yaratacağınız ilişkinin duygusal temelli olması gerekiyor. Onlara sağlayacağınız fiziksel faydalardan ve deneyimlerden bahsetmeyin. Onlara sunacağınız değeri ve deneyimi yaşatın ve hissettirin. ( Duygusal deneyim)

İnsanlar ne dediğinizi ya da nasıl davrandığınızı unuturlar, fakat onlara kendilerini nasıl hissettirdiğinizi asla unutmazlar. Her insanın hassasiyeti farklıdır. Bazen bir insanı duygulandırmak ve gözyaşı dökmelerini sağlamak derin ilişkiler kurmanıza yardımcı olur. Duygusallık ve hüzün zihinle kalp arasındaki köprüyü en kısa sürede kuran ve empati yaparak karşımızdakine yakınlık duymamızı sağlayan tetikleyicilerdir.

Hangi tip insanları hangi duygular tetikler?

İnsanların alışveriş alışkanlıkları ile duygusal davranışları arasında bir ilişki var mıdır?

Duygusal yapıyı da içeren tüketici davranış modeli oluşturulabilir mi?

Bunlar ve benzeri diğer soruların cevabı içinse Veri Tabanlı Pazarlamanın üzerine çalışmak ve elde edilen verileri anlamlandırabilme becerisine sahip olmak gerekiyor. Zor ama imkânsız değil.  Gelecek verileri anlamlandırabilen ve bunu çok iyi bir şekilde öğrenen ve aktaran pazarlamacıların olacak.

 

Resim buradan alıntıdır.